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23/09/2013
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¿Por qué «sold out»?


Octave Klaba, fundador y director general de OVH, vuelve a explicar su decisión de poner los servidores dedicados en «sold out».

OVH ha puesto en «sold out» toda la gama de servidores dedicados. ¿Por qué?

OVH actualiza su gama de servidores dedicados dos o tres veces al año. El objetivo es ofrecer las últimas innovaciones tecnológicas al mejor precio. La actualización de finales de julio ha tenido un éxito increíble: hemos entregado más de 20.000 servidores en seis semanas.


Entonces, ¿por qué el «sold out»?

Esta nueva gama ha atraído muchos nuevos clientes, pero también hemos registrado un elevadísimo porcentaje de «turnover» por parte de nuestros antiguos clientes que, en lugar de conservar su servidor, han decidido pedir uno de la última generación.


¿Qué es el «turnover»?

El «turnover» es cuando un cliente que tiene con nosotros un servidor de menos de dos años decide pedir uno nuevo en lugar de renovar el antiguo. Eso es normal cuando el antiguo servidor tiene un rendimiento insuficiente, pero no es un comportamiento deseado cuando todo funciona bien.


¿Y por qué esos clientes hacen «turnover» si no lo necesitan?

Las innovaciones tecnológicas de cada gama de servidores permiten ofrecer servidores más potentes y baratos. Como los clientes no tienen compromiso de permanencia, hacen «turnover» por sentido común: para tener más y pagar menos.


Es decir...

Si comparásemos nuestro «turnover» con el de un operador de telefonía móvil, dicho operador estaría ofreciendo la posibilidad de cambiar de smartphone por uno más reciente en cuanto saliera un nuevo modelo, sin gastos adicionales, con una tarifa más económica y sin límite en el número de smartphones por cliente. Nuestros clientes de servidores dedicados son «libres como el viento» y lo aprovechan.


¿Por qué es importante controlar el «turnover»?

Es importante que la inversión que hacemos en los servidores se traduzca en crecimiento, es decir, atraiga nuevos clientes y nuevos proyectos, permitiendo incrementar nuestro volumen de negocio. Las inversiones realizadas en el pasado, de las que ahora disfrutan los clientes que ya nos alquilan servidores y no necesitan cambiarlos, deben producir frutos a largo plazo.


¿Así que no es cuestión de dinero?

Es cuestión de rendimiento de la inversión, para que podamos seguir ofreciendo innovación y garantizando las entregas en menos de una hora. De lo contrario, solo podremos ofrecer las últimas innovaciones cada 18-24 meses, cuando ya haya transcurrido un cierto tiempo de amortización, o bien no podremos entregar los pedidos en una hora, como ha ocurrido en los meses de agosto y septiembre.


¿Por qué ofrecer innovaciones tecnológicas con tanta frecuencia?

OVH tiene aproximadamente 150.000 servidores dedicados en alquiler porque ofrecemos más de lo mejor y al precio más bajo. Por ejemplo, el último procesador Intel, el E5-1650v2, que es un 30% más potente que el v1, se ha incorporado a la gama EG desde el mes de agosto, un mes antes del lanzamiento oficial. Esta tecnología de vanguardia es lo que buscan nuestros clientes cuando vienen a OVH.


¿Por qué no se aplican gastos de instalación?

Hace tiempo ya aplicamos esa medida para regular el crecimiento, imponiendo gastos de instalación de 50 o 100 euros o limitando el número de servidores por cliente al mes. Cuando lo hicimos, logramos el objetivo, pero también se reducía el número de nuevos clientes.


¿Por qué no implantar un compromiso de permanencia?

En la era del cloud y de la facturación de recursos por horas y sin compromiso, exigir a nuestros clientes un compromiso por 6 o 12 meses sería contraproducente comercialmente. Los clientes son fieles. Solo cambian de proveedor cuando han tenido un problema grave, y quieren todo lo contrario: disfrutar de toda la gama cuando deseen y al mejor precio.


¿Qué solución se ha dado al «turnover» en otras compañías?

En la industria, y especialmente en la telefonía móvil, el servicio comercial recibe una alerta cuando un cliente solicita el cambio de compañía. En ese momento, el operador se pone en contacto con su cliente y le ofrece una tarifa personalizada «por su cara bonita», en función de su consumo real que, por casualidades de la vida, es similar al precio que ofrece la empresa de la competencia. Así el operador conserva a su cliente sin tener que bajar los precios oficialmente.


¿Va OVH a hacer lo mismo?

El problema no es el mismo, porque nosotros no perdemos a los clientes: la competencia de OVH es el propio OVH. El cliente sigue con OVH pero, en lugar de conservar su antiguo servidor, pide uno nuevo.


¿Y no es posible solucionarlo de la misma forma?

Sabemos cuándo un cliente actual pide un nuevo servidor. Nuestro servicio comercial podría ponerse en contacto con él para informarse sobre lo que va a hacer con el antiguo y el nuevo servidor y, si se tratase de un «turnover», podríamos ofrecer el antiguo servidor al mismo precio que el nuevo.


¿Esto reduciría el volumen de negocio de OVH?

Una disminución del volumen de negocio a cambio de optimizar la inversión es una cuestión muy interesante que merece la pena estudiar, modelizar y, quizá, poner en práctica. Pero hay otras ideas sobre la mesa.


¿Por qué todos estos esfuerzos?

Si «solo» quisiéramos tener 150.000 servidores, no habríamos cambiado nada. Sacaríamos entre 1.000 y 2.000 nuevos servidores al mes y habríamos asumido el «turnover» tranquilamente, diciendo «hasta aquí hemos llegado».


¿Y por qué no hace eso OVH?

Creo que internet aún está empezando. Podría compararse con la industria del automóvil a principios del siglo pasado. Hay marcas que innovaron y crecieron hasta convertirse en grandes multinacionales, y otras de las que ni siquiera recordamos su nombre. No sé si algún día OVH será el nuevo Ford o el Mercedes-Benz de internet, pero no ha llegado el momento de decir «hasta aquí hemos llegado», sino de encontrar soluciones a los problemas que solo nosotros tenemos porque somos los únicos con tantos clientes y tantos servidores en nuestros datacenters.


Vale, pero 150.000 no está tan mal...

Voy a expresarlo de otra forma. Hemos comprado y puesto en funcionamiento GRA, en Gravelines, el mayor datacenter de Europa. En Roubaix, hemos adquirido nuevos edificios que nos permitirán duplicar la superficie de alojamiento a partir de 2015. En Estrasburgo, hemos construido el centro de datos SBG2, que abrirá a principios de 2014, y SBG3, que verá la luz en 2015. Con BHS, nuestro datacenter canadiense, hemos aterrizado en Norteamérica y ya tenemos en funcionamiento dos torres de 10.000 servidores cada una. Efectivamente, 150.000 servidores no están mal, y si consideramos el número de servidores en alquiler somos el número 1 mundial, pero queremos llegar a ser número 1 en Norteamérica y llenar todos nuestros datacenters, que tienen una capacidad total de más de 1.000.000 servidores.


Entonces, ¿por qué «sold out» en lugar de vender los servidores?

El objetivo del «sold out» es terminar las entregas y recuperar el retraso en los pedidos enviados durante agosto y septiembre, y mientras tomarnos unas semanas, ver la situación desde otra perspectiva, reflexionar internamente y con los clientes para encontrar una mecánica comercial que nos permita llegar a los 200.000 servidores, luego a los 300.000 servidores y alcanzar algún día el millón de servidores.




Tomarnos unas semanas, ver la situación desde otra perspectiva, reflexionar internamente y con los clientes para encontrar una mecánica comercial que nos permita llegar a los 200.000 servidores, luego a los 300.000 servidores y alcanzar algún día el millón de servidores.

¿Y qué van a hacer para conseguir eso?

Para empezar, estamos buscando una nueva mecánica comercial y, al mismo tiempo, mejoramos las herramientas con las que los clientes administran sus servicios. También nos estamos replanteando todos los mecanismos internos.


¿Puede dar más detalles?

Ya hemos hablado de los aspectos comerciales en los que estamos trabajando. Simultáneamente, estamos impulsando el desarrollo de la APIv6, que sustituirá a la SoAPI, y del ManagerV6, que reemplazará al V3 y V5. También estamos rehaciendo el pedido, la facturación y el sistema de renovación.


¿Por qué es tan importante la APIv6?

La API es la única forma de utilizar nuestros servicios. La APIv6 es más rápida, pero sobre todo es más fácil de integrar para los clientes que desarrollan su propia interfaz de gestión de nuestros servicios, como los revendedores e integradores. Con la APIv6, los clientes pueden automatizar las acciones sin tener hacer decenas de clics en la interfaz web del ManagerV6. Mediante la APIv6, el cliente puede reinstalar un servidor, cambiar los DNS de un dominio o crear una cuenta de correo. Todas estas acciones ya existen en la SoAPI y deben integrarse en la APIv6 antes de que acabe el año. Luego cortaremos la SoAPI.


Ha hablado usted del ManagerV6...

Seguimos ofreciendo una interfaz web de gestión de nuestros servicios llamada Manager. El ManagerV6, que funciona con la APIv6, nos permite crear cuatro entornos para los cuatro tipos de clientes que utilizan nuestros servicios: web, cloud, VoIP (en Francia) e infraestructura dedicada. Hablamos de cuatro universos, ya que nuestros clientes no utilizan los mismos servicios de la misma forma. Algunos son agencias web, administradores de sistemas, revendedores de VoIP, particulares que tienen un blog... y no hacen el mismo uso de nuestros servicios. Nuestra intención es terminar de desarrollar el ManagerV6 al mismo tiempo que la APIv6 y luego cortar los antiguos Manager V3 y V5 a finales de año.


¿Por qué se tarda tanto?

Respecto a la APIv6, para acelerar su funcionamiento y garantizar menos de 100 ms por petición, hemos tenido que rehacer todo el código. El objetivo es tener toda la información en caché en lugar de ir a buscarla cada vez. Esto requiere elaborar un mecanismo que permita buscar la información y ponerla en caché antes de que el cliente la solicite. En cuanto al ManagerV6, se desarrolla en Java con Play 2.0. Esto nos permite gestionar de nuevo una caché interna del ManagerV6 y realizar múltiples operaciones con bucles hacia las diferentes funciones de la APIv6. En el ManagerV6, la sensación de fluidez es impresionante tanto para las operaciones sencillas como para las múltiples.


¿Estamos hablando solo de servidores dedicados?

No, también de dominios, correo electrónico y alojamiento web.


¿Y en lo relativo a la contratación?

Estamos rehaciendo el sistema de pedido para hacerlo más fácil y rápido. Para los servidores dedicados, pero también para los dominios, correo y hosting. El objetivo es trasladar determinadas operaciones directamente al ManagerV6 y que el procedimiento de pedido sea más rápido. Por ejemplo, la selección de la distribución del servidor dedicado se puede eliminar perfectamente del proceso de pedido.


¿Y en cuanto a la facturación?

Queremos que la facturación sea un servicio, es decir, que al final podamos ofrecer a cada cliente una factura única para todos los servicios. Los revendedores también exigen una agrupación de los servicios con una sola factura por cliente. Debe ser posible crear un grupo, añadirle los distintos servicios como dominios, correo, alojamiento web... y luego hacer operaciones en ese grupo, incluidas las relativas a la facturación.


¿Y en lo que respecta a la renovación?

Vamos a cambiar el contrato para generalizar la renovación automática de los servicios. A día de hoy, al finalizar cada mes, pedimos a muchos clientes que renueven manualmente su servicio. Los clientes deben acordarse de entrar en la página web, encontrar el apartado de renovación, crear la orden de pedido y luego pagar. Es muy engorroso, causa estrés, especialmente en los periodos vacacionales, y también origina «turnover». Así que estamos trabajando en una interfaz de renovación sencilla con una misma fecha para todos los servicios y un servicio de cancelación rápida con confirmación por SMS.


Antes ha hablado de replantearse los mecanismos internos...

Nos estamos replanteando todos los mecanismos internos que nos permiten prestar el servicio. Por ejemplo, normalmente entregamos entre 300 y 400 servidores al día. Durante los meses de agosto y septiembre, hemos tenido que entregar más de 1.000 servidores al día, lo que nunca había ocurrido hasta entonces. Hemos tenido muchas dificultades para mantener este volumen de entregas durante más de 5 o 6 semanas. Todo el equipo ha hecho un gran esfuerzo, pero tenemos que ser capaces de entregar 1.000 servidores al día con los ojos cerrados. Algunas de las cuestiones que estamos revisando son el rack, que ya no será vertical sino horizontal, que es más fácil de transportar. Los servidores llegarán al datacenter en racks ya precableados con el fin de optimizar el trabajo en los datacenters y que podamos activar un nuevo rack en 1 hora. A razón de un rack por hora, es decir, 46 servidores, podremos entregar 1.000 servidores al día sin problemas.


¿Cómo va OVH a salir del «sold out»?

El objetivo de este periodo de «sold out» es encontrar una mecánica que nos permita tener más de 150.000 servidores en nuestros datacenters. Para ello, estamos analizando lo que ha ocurrido durante los meses de agosto y septiembre, y luego remontándonos más atrás hasta 2012 y principios de 2013. Estamos aprovechando para revisar nuestras herramientas internas para integrarlas al Big Data y enriquecerlas con los nuevos algoritmos que nos ayudarán a tomar las decisiones adecuadas. También estamos reflexionando con los clientes sobre la forma de hacer frente a esta situación. Cuando creamos haber encontrado una solución, la pondremos a prueba para ver si funciona.


¿Cómo van a ponerla a prueba?

Vamos a poner en venta entre 50 y 100 servidores de cada modelo en la nueva mecánica comercial. Cuando los hayamos vendido, analizaremos lo ocurrido: ¿cuántos servidores se han vendido?, ¿en cuánto tiempo?, ¿quién los ha pedido?, ¿hay «turnover» o se trata de nuevos clientes?


¿Y si no es concluyente?

Repetiremos la prueba hasta encontrar una mecánica que nos permita superar los 150.000 servidores, para lo que es necesario vender nuevos servidores a nuevos clientes y nuevos proyectos y, a la vez, motivar a los actuales clientes para que conserven su servidor durante más tiempo.


¿No es peligroso el «sold out» en términos financieros?

OVH no comunica sus resultados financieros. Dicho esto, si analizamos las ventas de los meses de agosto y septiembre, creemos que en cuanto reabramos las ventas con la nueva mecánica volveremos a tener el mismo éxito comercial, pero sin «turnover». Eso no me preocupa.